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中農立華:將為農服務的基因融入血脈

作者:chenqiong    |     來源:農藥市場信息    |     發布時間:2019-11-18     |     切換:簡體 繁體    |     字號:[        ]

       中農立華成立十周年慶典前夕,《農藥市場信息》傳媒記者走進中農立華,與中農立華常務副總經理黃柏集以及總經理助理兼作物健康事業部副總經理楊瓊進行了一場面對面的采訪對話。

《農藥市場信息》傳媒總編輯顧旭東(右)采訪中農立華常務副總經理黃柏集(左三)和中農立華總經理助理兼作物健康事業部副總經理楊瓊(左二)

一、從資源匱乏到敢于爭先,在一片荊棘里開出花來

       人們常說“背靠大樹好乘涼”,中農立華雖下屬于全國供銷合作總社,但其發展并不是一帆風順,在經歷了許多挫折,并不斷進行探索與改進后,中農立華才成長為如今的模樣。
       如今的中農立華,已是擁有800余名員工的大家庭,下屬公司及參股公司共24家,主營業務涵蓋作物健康業務、原藥業務、聯銷業務、國際業務、分裝加工業務與植保機械業務。但誰又能想到,在2009年春天,最初的中農立華只是一個46人的小團隊,那時中農立華的辦公地點在北京海淀區老虎廟附近的一幢小白樓內,幾間狹小的辦公室就是希望與夢想的發源地。
       據了解,在創業之初,中農立華面臨“優質產品資源缺乏、網絡服務布局能力不足、人才隊伍嚴重不足”三大短板的制約。作為流通企業起家的公司,中農立華最開始農藥經營的根據地只是在東北。
       如何在全國市場取得突破?擺在中農立華面前的道路只能是不斷擴充產品資源。
為此,公司按照“堅持大力發展制劑業務,穩步拓展原藥貿易,做精做強平臺業務,努力培育出口業務的發展戰略”思路開展了一系列的工作:積極爭取優質產品資源、對重點產品加大營銷策劃投入、深耕渠道強化終端合作、與各地農技部門緊密合作、加大研發和技術投入增強造血功能等。
       依托中農集團農藥流通平臺長期積累的服務資源與經驗,中農立華在天津、黑龍江、上海、廣東等省份擁有19個倉儲配送中心及8000余個渠道合作伙伴組成的銷售配送網絡,覆蓋全國主要糧食產區。
       同時,中農立華也跨出國門,積極開拓海外市場。2014年設立的全資子公司愛格(上海)生物科技有限公司已陸續在哥倫比亞、厄瓜多爾、玻利維亞、秘魯、多米尼加和阿根廷設立海外子公司。雖然國際業務起步較晚,但公司目前農藥登記及銷售業務已覆蓋全球40多個國家和地區。
       如今,中農立華的銷售額已由2009年的10.9億元增長至2018年的37.3億元,利潤由2011年的1200萬元增長至2018年的1.2億元。

       在中農立華十年發展史中,2011年是一個重要的時間節點。其實在中農立華成立之初,并沒有制劑研發部門。為了解決公司技術方面的不足,中農立華與中國農科院植保所聯合成立農藥劑型研發中心,雙方優勢互補,共謀發展。

       在研發方面,中農立華積極與國內外先進企業交流合作,不斷改進和開發農藥環保新劑型,并已取得了一些成績。去年,中農立華一項名為《一種噻唑磷微囊懸浮劑及其制備方法》的發明專利獲得國家知識產權局授權,至此,中農立華申請國家發明專利16項,獲得授權7項,并獲得 “中國農藥創新貢獻獎”技術創新獎2項
       據中農立華常務副總經理黃柏集先生介紹,成立十年,中農立華一直處于穩步增長的狀態,自2017年中農立華成功在上交所主板上市,中農立華作為唯一一家上市的農藥流通企業,由此邁入了發展的新起點。

       談到公司的發展定位,黃總表示,與研發型的跨國巨頭相比,中農立華仍有差距,但有一些第二梯隊的排頭企業和中農立華發展歷史相近,都是立足于本國然后對外拓展,中農立華將對標這些公司,爭取早日位列第二梯隊。

中農立華常務副總經理黃柏集先生介紹公司總體情況


       近年來,環保態勢逐漸趨嚴,各項相關政策、法律法規、行動計劃陸續出臺,在環保大政之下,整個農化行業迎來了新一輪供給側改革。那么,中農立華又是怎樣看待此番變革的呢?

       黃柏集先生說到,隨著環保政策的持續收緊,農藥原藥價格也是“水漲船高”,然而制劑價格卻難以上漲,這樣的狀況對于一家農資流通公司來說是“不太友好”的,中農立華的利潤因此遭到了擠壓。
       雖然在短期內面臨著諸如利潤壓縮的問題,但從長期來看對其卻是一種利好。黃柏集先生表示,落后產能與過剩產能的淘汰將為農藥市場帶來良性競爭,中農立華一向走綠色環保道路,也始終將產品品質作為企業的生命線。憑借優質產品資源和高質量服務,中農立華將迎來新的機遇。同時,整頓散亂污企業,將落后產能出清,還能加快我國農藥行業向研發與自主創新轉變。

       目前,農藥行業處于整合階段,國內有限的市場推著企業往外走。對此,黃柏集先生表示,國際市場仍有廣闊空間,農藥企業可以考慮在“一帶一路”國家進行發展。

二、往下扎根,才能向上結果!
       當前,我國農業正呈現規模化、集約化、標準化、品牌化的發展趨勢,種植大戶的崛起,農業的轉型升級,環保的持續高壓,諸多農藥企業和經銷商渠道開始面臨增長乏力的困境,企業亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發展路徑,渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

       如何應對?中農立華作物健康部的四字口號已經做出回答——“扎根者·贏!”

中農立華鼓勵、引導一線員工“扎根”田地,打造作物健康部的必贏文化

       總經理助理兼作物健康部副總經理楊瓊女士在訪談中說了這么一句話:最怕自以為了解市場。

       這句話一針見血。如今在農資銷售中確實存在這種情況,有些零售商不輕易下地,下地就是去送貨,為農戶進行技術指導的次數屈指可數。那么零售商是如何了解市場的呢?那只有通過農戶口述得知了,零售商再把情況匯報給上級經銷商,經銷商再向生產廠家反映……這樣,渠道里每一級就都掌握了“自以為”的市場情況,這對生產企業和經銷商的發展都是極為不利的。

       此時,“沉下去”顯得格外重要,我們也就能更理解“扎根者·贏”的豐富含義了。

中農立華總經理助理兼作物健康事業部副總經理楊瓊介紹作物健康部情況

       在當下,有些農資渠道商急功近利,只知道一味擴張自己的市場,而不對已有市場進行深耕,那也是沒有競爭力的。想要贏得農戶的信賴,最根本的就是要幫助農戶在種植上獲得更大的收益,對此,無論是產品還是技術或是服務都要跟上。中農立華在這些方面不僅具有優勢,并且做法也值得參考。

       在產品方面,中農立華嚴格審核,挑選出質優的產品和令人放心的合作伙伴。目前,中農立華已與巴斯夫、先正達、科迪華、拜耳、UPL、FMC、三井化學AGRO、石原產業、日本曹達、日本農藥、日產化學等著名跨國農藥企業以及海利爾、紅太陽、揚農化工、吳橋農藥、新銀邦等國內知名農藥廠商建立了長期穩定的合作伙伴關系。有了合作伙伴的支持,中農立華從而構建起品種齊全、結構合理、覆蓋面廣的“一站式”農藥供應平臺。目前中農立華經營的農藥產品超過400種,品種齊全+質量優異,中農立華已成為農藥流通領域的領導者。
       在技術指導方面,為更好地服務農戶,中農立華從國內外知名企業和植保科研機構引進高級人才,打造了一支由600多名專業技術人員組成的一線植保技術服務團隊,常年活躍在田間地頭。
       眾所周知,全國每個地區的種植作物、種植環境、種植方式和氣候條件都是不一樣的。同時,在消費者追求更高農產品品質和國家要求農藥化肥減量的雙重驅動下,農資渠道商必須實實在在為農戶做好農技服務。
       中農立華聚焦當地不同作物,憑借農資流通公司產品豐富的天然優勢,篩選出適合的產品,進行大量的田間試驗,搭配形成更適合本地的作物健康方案。同時,通過全國各地的核心技術人員,中農立華可為農戶提供種植方案定制服務。“下地指導必須要幫助種植戶把問題解決明白,做農業不能抱著試錯心態,因為一旦失誤,影響的是農戶一年的豐收。”中農立華這樣告訴我們。
       適者生存的精髓,是與時俱進。如今農戶對于服務的要求越來越高,要成為發展浪潮中的“幸存者”,楊瓊女士表示,無論是服務人員的數量還是專業技能都需要不斷提升。為此,中農立華設立了作物健康學院,幫助提升一線服務人員的專業知識與技能。同時,公司每年開展農技培訓、田間指導等各類基層為農服務活動達20000場次。“與其仰望燈塔,不如腳踏實地”,這是筆者從中所體會到的中農立華的實干精神。
       有些渠道商會制定每階段的硬性業績,在營銷與推廣方面也是花了大力氣,但有時還是收效甚微。中農立華在推廣方面有自己的心得,其實真誠服務就是最好的推廣,一線技術人員直接與農戶對接,在充分了解田間種植的情況后,技術人員再反過來和渠道商合作,一同為農戶推薦更適合的產品套餐和使用技術。筆者認為該方法值得渠道商參考與借鑒。
       在中農立華看來,只要解決了農戶的問題,作物生長表現良好,銷量就是水到渠成的事情。
       楊瓊女士告訴我們,傳統的農民會仍是較為有效的推廣手段。如今,農戶在面對一個新產品時,不僅會考慮其功效,對其安全性也非常重視,這在大戶身上體現尤為明顯,所以召開田間示范觀摩會必不可少。此外,中農立華也采用了新媒體營銷的方式,除了我們熟知的微信公眾號推廣,網絡直播以及抖音平臺等均有涉獵。
       另外,楊瓊女士表示,公司在飛防、電商等熱門領域也在進行嘗試與探索,例如中農立華的“立華橘”項目,顧客通過“立華橘”官網可購買到高質量的柑橘。在該項目中,中農立華與湖南省石門縣秀坪基地果園等進行合作,整個基地的管理在種植技術、立體修剪等方面都采用中農立華橘農之友團隊以及相關院所研發的最新技術,努力打造高端柑橘品牌。

       楊瓊女士同時還說到,生物技術、大數據分析等新興領域也是公司未來將會探索的方向,同時公司還將繼續融合優質資源,進行渠道的布局與完善,努力將中農立華打造成一個共享、共贏的平臺。

三、擔負央企責任,中農立華做得更精彩
       作為全國供銷合作總社下屬的專業從事農化流通服務的上市公司,中農立華也是國家重點支農企業,承擔新網工程、中央救災農藥儲備和國家農藥儲備等多項國家政策性任務。
       我國自1990年建立農藥救災儲備制度以來,規模不斷擴大。中農立華每年都會籌措資金購進各種農藥,超額完成儲備任務,為農業生產的防災救災、農藥市場穩定、生態環境保護以及促進增產增收等方面發揮了巨大作用。
       此外,中農立華一直熱衷于參與扶貧濟困、助老愛幼、搶險救災等公益事業。今年6月份,一場突如其來的6.0級地震,打破了四川省宜賓市夏夜的寧靜。地震過后,中農立華愛心捐贈團隊深入宜賓市長寧縣、江安縣,了解當地受災情況,并向受災群眾捐贈帳篷、礦泉水等生活用品以及公益農藥、噴霧器等,協助受災群眾重建家園、盡快恢復生產。
       今年8月份,臺風“利奇馬”的到來共造成浙江、上海、江蘇、山東、安徽、福建、河北、遼寧、吉林9省市1288.4萬人受災。為幫助災區群眾盡快恢復生產,中農立華積極響應上級號召,第一時間組織技術團隊奔赴災區。中農立華山東團隊聯合山東大地宏琳農資有限公司在壽光主要鄉鎮開展災后用藥培訓達30場;中農立華浙江團隊聯合浙江禾佳籃生態科技有限公司共同下鄉開展災后病蟲害防治工作,并根據此前“莫蘭蒂”災后恢復的成功經驗,向農戶傳授災后防治方法,組織零售店及廣大農戶開展災后田間種植管理培訓……

       深入受災一線不僅體現了中農立華心系群眾、服務“三農”的大愛情懷,也體現了中農立華作為上市企業應有的社會責任與擔當。

四、立志成為農化流通服務領域優秀的國家隊
       十年來,中農立華從一家初創企業到一家現代農業服務公司,完成了跨領域的轉型與趕超,傳承全國供銷合作總社“為農服務”的精神,中農立華已將其刻入基因、融入血脈。
2015年,在中農立華成立五周年慶典上,中農立華董事長兼總經理蘇毅說到,“我們是一群創業者,我們有超越平凡的追求,更有為了夢想的堅守,那就是一步一個腳印,聚力實干,共筑立華夢。”今年11月15日,中農立華即將迎來十周年慶典,慶典前夕,中農立華許下了心愿、立下了目標。雖然中農立華已是供銷總社“為農服務的先鋒隊”,但其更有“成為農化流通服務領域優秀的國家隊”的愿景;中農立華的目標也始終沒有動搖,那就是“立足中華,服務三農”。
       努力筑牢從田間到餐桌的第一道防線,積極推動農業綠色可持續發展,中農立華正在為中國農業、農民、農村創造更大的價值。在這里,筆者祝愿中農立華的美好愿景早日實現!

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